组织终端，发动终端，服务终端是激活市场的手段

发布时间：2014-9-3 14:08:06

销售人员在开发养户方面存在困难，销量上不去，怎么办？其实是没有真正悟透我们的五步开发流程，不知根据市场情况如何运用？没有去组织终端，发动终端，服务终端，激活市场。以下是8月份海通公司廖经理团队在罗田新市场执行五步开发流程的过程及体悟。

江西海通春水区经理廖宝云7月份通过老客户的转介绍在湖北罗田开发出新客户童老板，虽然童老板以前未经营过饲料但一直经营猪生意，且在养户心中有较大影响力，童老板7月30日提第一车货发给1个养户，提第2车就走不动…

8月6日我赶到罗田，与客户及销售人员沟通市场情况后，决定组织品牌推广会议，拿到所有养户档案与童老板确定其想做养户的名单，于是兵分3路进行圈村串户及沿路挂横幅，贴不干胶，讲解公司产品模式并邀请养户参加推广会等，团队连续4天工作，每天工作12小时左右，由于刚到罗田市场没有品牌影响力，没有用户及标杆户的实证，养户不相信产品并且价格最高，但在这几天廖宝云经理，付文财老师，周理松队长十分勤奋十分敬业充满激情，为11日举行品牌推广会组织了50个养户参会付出了辛勤的汗水。

由于该市场主要是六和，双胞胎，本地厂家科源，华龙等产品为主，纠结于价格及赠包促销的恶性竞争，而我们海通公司不赠包，坚定产品品质上的自信，坚持做称猪算账及技术服务，制定交订金订料送电子磅的活动，鼓励广大养户称猪，“养猪要算账，海通送电子磅”宣传口号吸引了广大养户。

品牌推广会由我来讲解产品模式与饲养管理，付文财老师现场解决技术问题，由吴雄英总经理及廖经理掌控会场纪律及气氛，本次会议较成功，现场交订金15000元，订货达200多吨，按当前发展态势预计销量8月份60吨，9月份120吨，10月份可达200吨，在客户资金跟得上的前提下预计该客户可做到300吨以上。接下来的关键是标杆户的实证，8月安排8个初重，为后续开实证展示会打好基础。

通过该市场的开发我有以下几点感悟与各位分享：

1、艰苦创业，成就客户是我们崇高的使命；

2、“严，细，狠，准”是我们良好的工作作风；

3、团队分工与协作，相互比赛是提高工作效率的法宝；

4、组织养户，发动养户，服务养户是激活市场，提升品牌的手段；

5、五步开发流程是我们开发养户的最好办法；

6、只要我们全力以赴，没有拿不下来的市场。（作者：华志平）